Come creare contenuti efficaci e performanti ed ottenere risultati migliori.

E’ un fatto risaputo che il linguaggio ha una grande forza di persuasione, ma ritengo che se ottimizzata al meglio, questa forza possa essere una risorsa preziosa per chi si occupa di Web Marketing e Social Media Marketing: entrambi settori in cui è essenziale creare contenuti originali e persuasivi.

Content Marketing

Il senso di questa parola è imprescindibile dai due termini che la compongono: contenuto e marketing. E’ una strategia di marketing che pone il focus sulla creazione di contenuti originali, consistenti e di valore, che possano catturare l’attenzione della propria audience, e che, nel caso di un Content Marketing di qualità, sia quindi in grado di indurre gli utenti all’azione (in gergo, la cosiddetta Call to Action).

E’ chiaro fin da subito che scrivere bene, non è sempre sinonimo di successo. Ovviamente i vostri contenuti devono essere creativi, chiari e corretti, e utili a chi li legge, ma è necessario che siano persuasivi: dovete stimolare il loro fruitore. Ci sono diversi strumenti e formati che possiamo utilizzare nel nostro piano editoriale di content marketing: i più utilizzati probabilmente sono infografiche, video, e-books, podcasts, webinars e tutorials.

Per capire cos’è il content marketing, bisogna comprendere perché è così importante per il vostro business, e per far ciò dobbiamo tornare al nostro obiettivo primario: l’utente/consumatore.

Analizziamo quello che è conosciuto come il Ciclo d’Acquisto del Consumatore. The Customer Buying Cycle si sviluppa in quattro fasi:

  • Awareness: si riferisce alla consapevolezza che gli utenti hanno del vostro brand, quanto vi conoscono e cosa pensano di voi;
  • Research: una volta che gli utenti arrivano sul vostro sito, inizieranno a cercare i prodotti e servizi che gli servono;
  • Consideration: inizia poi la fase di confronto, per verificare che ciò che gli offrite sia effettivamente la soluzione migliore;
  • Buy: fatte tutte le valutazioni del caso, l’utente decide finalmente di comprare.

Si parla di vendita, di acquisto, di consumatori e magari siete portati a pensare che sia solo una questione di marketing puro; non è così. O meglio lo è nelle ultime due fasi, ma le prime due sono direttamente legate al Content Marketing. Se l’utente non trova, con facilità e in modo tempestivo, informazioni utili e contenuti che attraggono la sua curiosità e lo convincano a restare, state pur certi che il ciclo non si concluderà con l’acquisto.

 content-marketing-peopleRiflettiamo sul concetto di persuasione

Persuasione non significa convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole, non è un’imposizione forzata, quanto piuttosto un processo attraverso cui cerchiamo di influenzarlo, per fargli assumere un comportamento che sia proficuo per lui e per noi.

Come fa notare anche Marco Maltravesi nel testo ”SEO e SEM. Guida avanzata al Web Marketing”, in psicologia si possono rintracciare 6 principi fondamentali della persuasione:

  • Principio della Reciprocità: le persone quando ricevono qualcosa, sono programmate a fare qualcosa in cambio. E’ quasi un istinto naturale;
  • Principio dell’Impegno e della Coerenza: bisogna portare le persone/utenti, implicitamente, a contribuire;
  • Principio della Testimonianza Sociale: in un certo senso vedere qualcuno riuscire a fare qualcosa che vorremmo fare anche noi, ci da poi il coraggio di provarci e probabilmente riuscirci;
  • Principio della Simpatia: che si ripercuote su diverse variabili quali ad esempio l’attrazione fisica (il cosiddetto effetto “halo” delle persone belle), la somiglianza (apprezziamo chi/cosa è simile a noi), la familiarità (ci piace l’abitudine), i complimenti, la veridicità (più ci rendiamo credibili, più risultiamo simpatici);
  • Principio dell’Autorità: gli esseri umani nutrono un senso di rispetto e riverenza per l’autorità quindi può essere utile sfruttare credenziali, titoli acquisiti, referenze, ecc.;
  • Principio della Scarsità: le persone tendono ad attribuire un valore maggiore alle opportunità, quando la loro disponibilità è scarsa.

E’ evidente che queste regole dell’influenza sociale, possono essere tranquillamente applicate anche al mondo di Internet, e quindi al Content Marketing.

Qualche esempio pratico? Pensate a Facebook: già il solo fatto di essere presenti con un nostro profilo personale, ci porta a scrivere aggiornamenti e condividere contenuti; lo facciamo tutti. Oppure pensate al vostro e-commerce preferito: quando campeggia la scritta “ultimi pezzi disponibili”, non siete presi dalla frenesia di concludere subito il vostro acquisto?. Potrei andare avanti per ore, ma fondamentalmente il concetto di base è uno: se le persone si sentono aiutate, aumenta anche la loro simpatia nei confronti del web… e del vostro business.

social-media-content-marketingI social media e il consumatore moderno

I social media hanno ridefinito il ruolo di utente/consumatore, che al giorno d’oggi non è più solamente il ricevitore passivo di un messaggio, ma interagisce con il brand, esprime la sua opinione, anche negativa, giudica, sceglie. Il rapporto tra le aziende e i consumatori si è trasformato da unilaterale a relazionale, ed è quindi necessario sviluppare un Content Marketing che rispetti e alimenti questa relazione.

Il consumatore/utente è consapevole degli strumenti a sua disposizione, cerca il meglio per sè ed utilizza tutti i canali possibili, è disponibile a condividere se stesso se viene adeguatamente stimolato, è sempre connesso e sfrutta, a suo vantaggio, i canali di distribuzione delle informazioni.

Il consumatore rappresenta una risorsa per il brand, quando condivide i suoi valori e li fa propri, diventandone ambasciatore; ma questo non avviene per magia, per far sì che ciò accada le aziende devono dedicare tempo ed attenzione ai propri utenti, siano essi già acquisiti o potenziali. La strategia digitale messa in atto deve partire dall’ascolto delle sue esigenze e dei suoi bisogni, deve essere in grado di fargli sentire che per noi è importante e vogliamo essergli utili e rendere la sua vita migliore; cosicché poi lui/lei parlerà bene di noi, consumerà i nostri prodotti, ecc.

E le aziende come si comportano? Secondo quanto afferma Francesco Gavatorta, devono comprendere come il profilo del consumatore sia cambiato e adattare il proprio essere, sposando logiche ben precise:

  • focalizzarsi sulla qualità del contenuto;
  • prestare attenzione al tempo di fruizione del contenuto: il cosiddetto Right-Time Marketing;
  • riconoscere la sensibilità dell’audience e la sua capacità di rendere virale il messaggio.

Considerazioni conclusive

Il marketing, in tutte le sue declinazioni, è una vera e propria disciplina con delle regole da seguire e rispettare. Per ottenere risultati, bisogna affidarsi a professionisti in grado di implementare strategie digitali vincenti. Se avete dubbi e domande, contattateci! Saremo felici di aiutarvi.

Marinella Di Mario
Written by Marinella Di Mario
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