Definisci il tuo cliente ideale e attira traffico di qualità con le buyer personas.

Chi si occupa di marketing digitale non può prescindere dalle persone.
Sul web, infatti, dobbiamo sapere esattamente con chi stiamo parlando e conoscere al massimo i nostri acquirenti.

Ecco perché, oggi, si parla sempre più di buyer personas. Negli ultimi tempi si è assistito a un’evoluzione importante: dal concetto di target – individuazione di un gruppo di consumatori accomunati da caratteristiche specifiche – e di nicchia – individuazione di un gruppo di consumatori circoscritto e selezionato – si è passati al concetto di buyer persona.

Poniamo di avere un sito aziendale: sicuramente ci piacerebbe sapere come attrarre il massimo numero di utenti interessati al nostro prodotto o servizio. In gergo, si parla di “traffico che converte” quando i visitatori del sito compiono un’azione specifica in linea con i nostri obiettivi strategici. Tale azione non riguarda esclusivamente l’acquisto, ma anche il download di un pdf, la visualizzazione di un video, la richiesta di preventivo e molto altro.

Ovviamente, per convertire i contatti in clienti dobbiamo capire prima di tutto chi sono e come si comportano i nostri clienti potenziali: questo implica focalizzare l’attenzione su determinati profili di persone, realizzando su di essi azioni di marketing mirate.

Capire chi sono i nostri clienti ideali diventa quindi fondamentale: le buyer personas servono proprio a questo.

buyer-personas-definizioneCosa sono le buyer personas?

Partiamo dalla definizione: le buyer personas identificano profili di persone che rappresentano i nostri clienti tipo. Qual è il nostro interlocutore ideale? Per definirlo, prenderemo in considerazione, oltre alle informazioni demografiche dei nostri clienti potenziali, anche i comportamenti, gli interessi, le motivazioni e gli eventuali freni all’acquisto. Identificheremo così il mindset dell’acquirente ideale quando elabora le decisioni d’acquisto.

Ma come possono essere utili per il nostro business?

Ogni azienda che desideri sviluppare una strategia di marketing digitale efficace deve focalizzarsi sulle buyer personas: queste permettono di intercettare un traffico di qualità, in grado di convertire i contatti in clienti.

Definire l’interlocutore ideale delle nostre attività di marketing digitale permette di migliorare l’efficienza delle nostre campagne di marketing, diminuendo i costi dei lead e di acquisizione dei nuovi clienti. Quando progettiamo una campagna di marketing, infatti, non possiamo prescindere dalla considerazione delle persone a cui viene rivolta.

La definizione delle nostre buyer persona è quindi necessaria per aumentare l’efficienza di qualsiasi attività che abbia a che fare con il cliente. Dobbiamo capire chi compra il nostro prodotto o servizio per riuscire ad aumentare il roi di qualsiasi campagna di marketing. Ovviamente, non prima di aver elaborato la nostra proposta di valore (value proposition): definire l’insieme di elementi che ci differenziano dalla concorrenza è l’attività preliminare fondamentale di ogni attività di successo.

Come si creano le buyer personas?

Ci sono molte tecniche che permettono di costruire le buyer personas più efficaci per il nostro business:

  • stakeholder interni: raccogliamo tutte le informazioni possibili da chi conosce bene il prodotto o servizio, come la forza vendita, o da chi lavora al customer care, che è in continuo contatto con il cliente;
  • strumenti web: utilizziamo sondaggi, dati dei motori di ricerca, strumenti di search marketing e dati di web analytics per individuare le informazioni più importanti sulle nostre buyer personas:
  • interviste ai clienti: è un’attività difficile e dispendiosa, ma ci permette di creare delle buyer personas molto precise, proprio perché sono costruite sulle testimonianze dirette dei clienti, che ci forniscono feedback diretti e preziosi. Riusciremo così a comprendere le motivazioni che hanno spinto all’acquisto.

Per creare le buyer personas, occorre rispondere a delle domande per poi organizzare in maniera opportuna le informazioni raccolte.

buyer persona canvasLe domande da porre per identificare le buyer personas riguardano:

  • Chi è: partiamo dal background della persona, che include informazioni sulla posizione lavorativa (e sulla conseguente capacità di spesa); successivamente, vengono considerate le informazioni demografiche come il sesso, l’età, il reddito e la localizzazione. Il terzo aspetto che viene analizzato sono le preferenze di comunicazione: non tutti i clienti amano comunicare allo stesso modo. Il tono della comunicazione e le preferenze sulle modalità di contatto possono variare notevolmente;
  • I suoi obiettivi: parliamo ovviamente di obiettivi che riguardano comportamenti d’acquisto. Gli obiettivi sono molto potenti perché spingono ad agire e modellano il comportamento d’acquisto. A partire dagli obiettivi, arriveremo a definire le soluzioni da proporre per realizzarli;
  • Il suo processo di acquisto: la rappresentazione del processo d’acquisto è importante per riuscire a modellare l’esperienza di acquisto che cerca il nostro acquirente tipo e il suo modo di pensare;
  • Canali di acquisto utilizzati: come e quando decide di fare l’acquisto;
  • Perché acquista: quali sono le motivazioni che portano all’acquisto?

Successivamente, organizzeremo le informazioni raccolte con l’aiuto dei buyer personas canvas, al fine di costruire una strategia ottimale.

Una volta definite le buyer personas, saremo in grado di sviluppare la strategia di marketing digitale più adeguata. E questo, ovviamente, parte dalla creazione di contenuti di qualità.

Creare contenuti di valore con le buyer personas

buyer personas content marketingDefinire le buyer personas è fondamentale per creare una strategia di content marketing di successo.

Quali informazioni sono in grado di influenzare positivamente il comportamento d’acquisto? Ci sono profili di persone specifiche a cui vogliamo far arrivare il nostro messaggio?

Dovremo costruire una comunicazione personalizzata, che si rivolge direttamente ai nostri clienti ideali. Come? Creando i contenuti più appropriati per loro, in grado di parlare dei loro bisogni e delle loro esigenze, e studiando messaggi di marketing mirati per proporre il nostro prodotto o servizio.

Da dove cominciamo?

Innanzitutto, partiamo dal linguaggio: per attirare l’attenzione del buyer persona di nostro interesse, dovremo utilizzare il più possibile un linguaggio pertinente, che si avvicina a quello del nostro utente tipo. In questo modo, saremo in grado di creare un feeling ottimale con il nostro pubblico di riferimento. Magari, creando contenuti che sono in grado di suscitare un’emozione, che si avvicinano al mondo dell’utente e ne suscitano l’interesse, o contenuti persuasivi che facilitano il processo di conversione. Quindi, scopriamo quali sono le espressioni tipiche del nostro profilo ideale e facciamone tesoro!

Successivamente, ci occuperemo di segmentare i contenuti a seconda della buyer persona a cui sono rivolti e dovremo stabilire quali sono i contenuti da sviluppare in ogni singola fase del funnel d’acquisto: ad esempio, nella fase di awareness  occorre fornirgli informazioni utili che gli permettano di capire come risolvere un problema esistente, mentre nella fase di preference occorre colpire direttamente l’utente con la nostra offerta, sviluppando un contenuto maggiormente persuasivo.

Conclusioni

contatta-studio-madoOra che hai definito le tue buyer personas, dovresti sapere con più certezza su quale profilo di acquirenti concentrarti e come sviluppare la strategia di marketing digitale più efficace. Le informazioni demografiche ti aiuteranno a capire quale linguaggio utilizzare e come scrivere il tuo contenuto, mentre le informazioni relative a interessi, obiettivi e processo di acquisto ti aiuteranno a sviluppare contenuti più persuasivi, in grado di coinvolgere maggiormente il tuo pubblico e favorirne la conversione.

Ovviamente, le tue buyer personas evolveranno nel tempo in relazione a cambiamenti negli atteggiamenti, obiettivi e abitudini del processo di acquisto.

È importante riuscire a sviluppare una strategia comunicativa personalizzata per riuscire a ottenere un migliore ritorno sull’investimento per quanto riguarda le campagne di marketing digitali. Definendo le tue buyer personas nel modo corretto, riuscirai a ottimizzare i tuoi risultati e a raggiungere il successo per il tuo business. Il segreto, pertanto, è conoscere al massimo i tuoi clienti.

E tu, hai mai definito le tue buyer personas? Se non sai come farlo, il nostro team di esperti è a tua disposizione per aiutarti e consigliarti. Contattaci, ci trovi sempre qui!

Valeria Olivato
Written by Valeria Olivato